Web Hosting by Netfirms | Free Domain Names by Netfirms

Phan2.

 Sáu cách gây thiện cảm


Chương một
Để cho tới đâu cũng được tiếp đón niềm nở

Thiệt tình bạn cũng chẳng cần đọc sách này mới biết cách đắc nhân tâm. Bạn chỉ cần áp dụng những phương pháp thu phục cảm tình của một con vật mà cả hoàn cầu không ai không thương mến.
Lát nữa ra đường bạn sẽ gặp nó. Khi còn xa bạn chừng mười bước, nó đã bắt đầu ve vẩy đuôi rồi. Nếu bạn ngừng lại mà vuốt ve nó thì nó chồm lên và tỏ ra trăm vẻ yêu đương và bạn có thể biết chắc chắn rằng trong sự nồng nàn đó không có một mảy may vụ lợi vì nó chẳng cần bạn mua giúp một vài món hàng ế, mà cũng chẳng ham gì được kết duyên cùng bạn.
Có bao giờ bạn ngừng lại một phút mà suy nghĩ rằng trên vũ trụ này, chỉ có con chó là không cần làm việc mà cũng sống một cách ung dung không? Ta nuôi gà, là vì gà cho ta trứng: ta nuôi bò, là vì bò cho ta sữa; mà ta nuôi con hoàng yến cũng vì tiếng hót của nó. Nhưng ta nuôi chó chỉ vì cái lý độc nhất là nó cho ta cái êm đềm của tình thương.
Trong những kỷ niệm êm đềm nhất của tuổi thơ, tôi còn nhớ đến con Cún của tôi, một con chó nhỏ, lông vàng, đuôi cụt mà cha tôi mua cho tôi có năm cắc. Cún chưa hề đọc một trang sách tâm lý nào hết. Nó không cần đọc. Giáo sư William James, giáo sư Harry A.Overstreet, không ngài nào dạy được cho nó một chút nghệ thuật làm đẹp lòng người. Nhưng nó có phương pháp hoàn toàn để làm mọi người yêu nó: là chính nó, nó yêu mọi người. Lòng yêu đó tự nhiên và chân thành tới nỗi tôi không thể không mến nó được.
Các bạn muốn gây thiện cảm không? Hãy làm như con Cún: Quên mình và thương người.
Con Cún hiểu rằng nếu sốt sắng qua tâm tới người, thì chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm kiếm đủ cách làm cho người ta phải quan tâm tới mình. Tôi phải nhắc lại câu đó:
Nếu các bạn sốt sắng thành thật quan tâm tới người khác thì chỉ trong hai tháng sẽ có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới các bạn.
Vậy mà biết bao người một đời lầm lẫn không chừa, không biết định luật đó. Họ nhất định muốn người khác phải chú ý tới họ. Công dã tràng... Thiên hạ không nghĩ tới bạn đâu. Họ nghĩ tới họ, sáng, chiều, và tối.
Công ty Điện thoại ở Nữu Ước mới điều tra xem trong khi đàm thoại tiếng nào được dùng nhiều nhất. Các bạn chắc đã đoán được... Đó là tiếng "Tôi". Trong 500 câu chuyện thì người ta dùng nó tới 3.900 lần. "Tôi", "Tôi", "Tôi"...
Khi bạn coi tấm hình trong đó có bạn chụp chung với những người khác, thì người thứ nhất mà bạn ngó là ai?
Nếu bạn tin rằng mọi người đều chú ý tới bạn, thì xin bạn trả lời tôi câu này: "Nếu bạn chẳng may chiều nay từ trần thì sẽ có bao nhiêu người đi tiễn bạn tới huyệt?".
Tại sao người khác quan tâm tới bạn trong khi bạn không quan tâm tới người ta trước? Xin bạn cầm cây viết chì và trả lời câu hỏi đó trong hàng bỏ trắng dưới này.
Nếu chúng ta chỉ gắng sức kích động người khác để cho họ chú ý tới ta thì không bao giờ có bạn chân thành hết. Đó không phải là cách gây được tình tri kỷ.
Alfred Adler, triết gia trứ danh, viết một cuốn sách rất hay đề là "Chân nghĩa của cuộc đời", trong đó ông nói: ! "Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng những sẽ gặp nhiều sự khó khăn nhất trong đời, mà còn là người có hại nhất cho xã hội. Hết thảy những kẻ thất bại đều thuộc hạng người đó". Các bạn có thể đọc hàng tá những sách về tâm lý mà không kiếm được một lời vừa đúng vừa nhiều nghĩa như câu đó. Tôi rất ghét nói đi nói lại. Nhưng lời tuyên bố của ông Adler quan trọng tới nỗi tôi phải chép nó lại lần nữa:
"Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng những sẽ gặp nhiều sự khó khăn nhất trong đời, mà còn là người có hại nhất cho xã hội. Hết thảy những kẻ thất bại đều thuộc hạng người đó".
Đời sống của Hoàng đế Nã Phá Luân, chứng minh lời nói đó. Khi ly dị Hoàng hậu Joséphine, vì cớ bà này không thể cho ông người kế tự, ông than thở cùng bà trước khi chia tay: "Sự phú quí vinh hoa của tôi, trần gian chưa từng thấy. Vậy mà cho đến giờ này đây, bà là người độc nhất trên đời, tôi có thể tin cậy được".
Nã Phá Luân thì tin như vậy. Nhưng ai đã từng đọc sử đều buồn mà nhận thấy rằng lòng tin đó quá đáng.
Ông Giám đốc tờ báo Collier'S nói: "Muốn cho độc giả thích những truyện ngắn của bạn thì bạn phải yêu độc giả đã, phải chú ý tới họ". Chân lý đó đúng khi bạn viết tiểu thuyết cho độc giả coi. Nó còn ba lần đúng hơn nữa, khi bạn trực tiếp nói chuyện với người khác.
Howard Thurston, ông vua ảo thuật, trong 40 năm trời, đem tài bịt mắt thiên hạ làm cho cả thế giới ngạc nhiên và thán phục; kiếm được gần hai triệu đồng; một hôm thú với tôi rằng hồi ông nhỏ, đã phải xa cha mẹ đi lang thang, ăn xin nhà này tới nhà khác, và nhờ ngó những quảng cáo hai bên đường xe lửa mà biết đọc. Về nghề ảo thuật, thiếu gì người biết nhiều hơn ông, nhưng ông có hai đức tính mà người khác không có:
Thứ nhất: thấu rõ tâm lý loài người và khi lên sân khấu, ông có sức quyến rũ và gây hứng. Mỗi cử chỉ của ông, mỗi lần ông chuyển giọng nói, mỗi nét cau mày là cả một công trình luyện tập. Mà hết thảy công trình đó chỉ có mục đích làm cho khán giả say mê và thì giờ chóng qua.
Thứ nhì: ông thành thật chú ý tới khán giả. Những nhà ảo thuật khác ở trên sân khấu ngó xuống trừng trừng, như có vẻ nói: "Tụi này toàn đồ mắt thịt. Ta sẽ bịp chúng dễ như chơi". Phương pháp của Thurston khác hẳn. Mỗi lần sắp ra sân khấu, ông tự nói: "Ta mang ơn những người tới đây coi ta diễn trò. Nhờ họ, ta sống được phong lưu. Vậy ta phải hết sức trổ tài cho họ vừa lòng". Rồi ông vừa nhủ: "Tôi yêu khán giả của tôi. Tôi yêu khán giả của tôi", vừa tiến ra ngoài sân khấu. Bạn cho là "lố bịch", là vô lý ư? Cái đó là quyền của bạn. Nhưng chính đó là nguyên nhân sự thành công của một trong những nhà ảo thuật danh tiếng nhất từ xưa tới nay.
Tổng thống Théodore Roosevelt thu được nhân tâm một cách lạ lùng cũng nhờ bí quyết đó. Cho đến người ở của ông cũng sùng bái ông nữa. Người da đen làm bồi phòng cho ông, viết một cuốn sách nói về đời tư ông, trong đó có câu chuyện lý thú này:
"Một hôm, nhà tôi hỏi Tổng thống về loài chim đa đa mà nó chưa từng thấy bao giờ. Ngài tả tỉ mỉ loài chim đó cho nó nghe. ít lâu sau, có người kêu điện thoại nhà tôi chạy lại trả lời. Thì ra ngài Tổng thống kêu nó, cho nó hay rằng hiện có một con chim đa đa đậu trong sân cỏ, và nếu nó muốn coi thì ngó ra sẽ thấy. Chỉ những việc nhỏ mọn như vậy cũng đủ tả tính tình của Ngài và những việc đó, Ngài rất thường làm.
Mỗi khi Ngài đi dạo gần tới nhà riêng của chúng tôi, dù chúng tôi có đứng khuất thì cũng kêu chúng tôi và chào lớn tiếng".
Một ông chủ như vậy, thì người làm công nào mà không yêu kính? Bất cứ ai mà không yêu kính?
Một bữa, ông tới Bạch Cung, phải khi Tổng thống Taft và Phu nhân đi vắng, ông kêu lên từng người đầy tớ cũ và nồng nàn hỏi thăm họ, cả đến những chị phụ bếp cũng được hân hạnh đó. Khi gặp chị phụ bếp Alice, ông hỏi chị còn làm bánh mì bằng bột bắp không. Chị ta đáp còn làm, nhưng chỉ có đầy tớ ăn, còn trên bàn chủ không ai dùng tới.
Ông cười lớn: "Tại các ngài không sành ăn. Khi nào gặp Ngài Tổng thống, tôi sẽ chê Ngài chỗ đó".
Chị đó dâng ông một miếng bánh mì bột bắp. Ông vừa đi về phòng giấy vừa ăn, gặp người làm vườn nào, người phu nào, ông cũng kêu tên mà chào như hồi ông còn làm Tổng thống. Một người làm công già rưng rưng nước mắt nói rằng, ngày hôm đó là ngày sung sướng nhất của ông từ hai năm nay. Và đổi ngày đó lấy tấm giấy một trăm, y cũng không đổi.

Chương hai
Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến

Có nhiều bà muốn gây mỹ cảm, tiêu cả một gia tài để đắp vào thân những nhung cùng vóc, đeo vào mình những vàng cùng ngọc, mà hỡi ơi, quên hẳn cái bộ mặt của mình đi, bắt nó mang những nét chua ngoa và ích kỷ. Họ quên rằng đối với đàn ông, nét mặt nụ cười quan trọng hơn tơ lụa khoác lên mình. (Nhân tiện, xin nhắc bạn, ví như bà nhà đòi may một cái áo nhung, thì xin chớ trả lời bà bằng câu đó nhé!).
Charles Schwab mà trên kia tôi đã kể chuyện, nói rằng nụ cười của ông ta đáng giá một triệu đồng. Số đó còn dưới sự thực, vì tất cả sự thành công lạ lùng của ông đều nhờ tâm tính ông, duyên kín của ông. Mà chính nụ cười quyến rũ của ông lại là khả năng khả ái nhất.
Một buổi tối, tôi được tiếp Maurice Chevalier, danh ca của thế giới. Thú thực là tôi thất vọng. Tôi không ngờ ông ủ rũ, lầm lỳ như vậy, khác hẳn với trí tôi tưởng tượng. Nhưng, bỗng nhiên, ông ta mỉm cười. Rõ ràng là một tia nắng xuyên qua mây mù. Không có nụ cười đó, Maurice Chevalier có lẽ còn đóng bàn ghế ở Paris như ông thân và anh em ông.
Mỉm cười với ai, tức như nói với người đó: "Tôi mến ông... Được gặp ông, tôi vui vẻ lắm... tôi sung sướng lắm...".
Lẽ cố nhiên, nụ cười đó phải chân thật, tự đáy lòng phát ra mới quyến rũ, uỷ lại được người, còn thử nụ cười nhích mép nở ngoài môi, như do một bộ máy phát ra, không lừa được ai hết, chỉ làm cho người ta ghét thôi. Ông chỉ huy nhân viên một cửa hàng lớn ở Nữu Ước nói rằng ông ưa mướn một cô bán hàng học lực sơ đẳng mà nụ cười có duyên hơn là một cô cử nhân văn chương mà mặt lạnh như băng.
Tại sao ta thương loài chó? Tại chúng tung tăng, vui mừng đón rước ta, làm cho ta vui lòng khi thấy chúng.
Nếu không thấy hứng thú khi làm một việc thì không thể làm nên việc đó.
Đã từng có người bắt tay vào việc làm với một lòng hoan hỉ vô biên và vì vậy mà thành công. Nhưng lâu dần quen nghề, lòng hoan hỉ tiêu tan. Người đó chỉ còn làm đủ bổn phận thôi. Rồi tới chán nản. Rồi tới thất bại.
Trong xã giao cũng vậy. Phải hoan hỉ giao du với người thì mới mong người hứng thú giao du với mình.
Tôi đã khuyên cả ngàn thương gia như vầy:
"Các ông luôn trong một tuần lễ, lúc nào cũng mỉm cười, gặp ai cũng mỉm cười... rồi các ông lại đây cho tôi biết kết quả ra sao".
Thì đây kết quả như vầy:
Ông Steinhardt viết thư cho tôi kể:
"Tôi có vợ 18 năm rồi, và trong thời gian đó ít khi tôi mỉm cười với nhà tôi. Từ sáng dậy tới khi đi làm, tôi ít khi nói với nhà tôi quá 12 tiếng. Trong châu thành Nữu ước này, tôi vào hạng người càu nhàu khó chịu nhất.
Nghe lời ông khuyên, tôi thí nghiệm "tuần lễ mỉm cười" và ngay sáng hôm sau, khi rửa mặt, ngó trong gương, tôi tự nhủ phải bỏ cái bộ mặt đưa ma đó đi và quyết chí mỉm cười.
Khi ngồi bàn ăn sáng, tôi hớn hở chào nhà tôi. Nhà tôi ngạc nhiên vô cùng. Tôi giữ luôn như vậy trong hai tháng nay và đã tìm thấy được nhiều hạnh phúc trong gia đình tôi, hơn cả một năm vừa qua.
Bây giờ, gặp người coi thang máy, người giữ cửa, người bán giấy xe, gặp ai tôi cũng chào hoặc mỉm cười. Tôi không chỉ trích ai, chê ai hết, tôi khuyến khích và khen ngợi. Tôi không nói chuyện tôi cho người khác nghe nữa và ráng hiểu những nỗi lòng của người khác. Tôi biến thành một người mới, sung sướng, có lòng từ thiện và được mọi người thương. Hỏi còn có phần thưởng nào quý hơn nữa không?".
Xin bạn nhớ rằng người viết bức thư đó làm trọng mãi (mua bán chứng khoán) ở thị trường chứng khoán Nữu Ước một nghề khó tới nỗi 100 người thì có 99 người thất bại.
Franklin Bettger, một biện sư khéo léo nhất trong nghề bảo hiểm nói với tôi: "Từ lâu, tôi đã hiểu rằng với nụ cười, đi đâu ta cũng được tiếp đón niềm nở hết. Cho nên trước khi vô nhà một thân chủ nào, tôi dừng lại một chút, nghĩ tới tất cả những sung sướng mà trời đã cho tôi. ý nghĩ đó tự nhiên làm nở nụ cười trên môi tôi... và tôi gõ cửa, tươi tỉnh như đóa hoa. Một phần lớn, nhờ có thuật đó mà tôi thành công".
Là vì, giáo sư William James nói: "Hành động cơ hồ theo sau tư tưởng, nhưng sự thực thì cả hai đồng thời phát động. Dùng nghị lực để điều khiển hành động tức là điều khiển những tình cảm một cách gián tiếp...".
Vậy khi mất cái vui rồi, muốn kiếm nó lại thì không cách nào bằng hành động như nó đã trở về với ta rồi... Hạnh phúc của ta không do ngoại vật đem tới mà tự tâm ta phát khởi. Hai người cùng ở một chỗ, cùng làm một nghề, gia sản ngang nhau, địa vị trong xã hội bằng nhau mà một người sướng, một người khổ, là vì đâu? Vì tâm trạng họ khác nhau. Trong số người làm công Trung Hoa, vất vả dưới ánh nắng thiêu người, đổi chén mồ hôi lấy 7 xu mỗi ngày, tôi đã từng thấy nhiều nét mặt vui tươi, như trên mặt các phú ông ở Nữu Ước.
Shakespeare (một thi hào nước Anh) nói: "Không có chi tốt mà cũng chẳng có chi xấu; xấu tốt đều do tưởng tượng mà ra cả".
Abraham Lincoln nghiệm rằng phần nhiều người ta biết an phận mà được sung sướng. Ông nói có lý và tôi đã có dịp nhận rõ sự thực đó:
Một hôm tôi gặp ở Nữu Ước 30 đứa nhỏ tàn tật, chống gậy hay nạng, lết bết leo lên những bực của một nhà ga lớn. Có đứa phải cõng mới lên nổi. Tôi ngạc nhiên nghe chúng vui cười giòn giã. Một người coi sóc chúng giảng cho tôi: "Khi một em đó hiểu rằng mình sẽ tàn tật suốt đời, thì mới đầu như rụng rời, rồi bình tĩnh lại, cam lòng với định mạng, rồi cảm thấy sung sướng hơn những đứa trẻ mạnh".
Tôi kính phục những em nhỏ đó. Các em đã cho tôi một bài học mà tôi sẽ ghi nhớ suốt đời.
Xin các bạn đọc - và nhớ thi hành, vì đọc suông không có kết quả - những lời khuyên chí lý sau này của giáo sư Elbert Hubbard:
"ở nhà ra, bạn ngửng đầu lên, đưa cằm ra; hít đầy phổi không khí và ánh sáng mặt trời; mỉm cười với mọi người và thân ái siết tay người quen biết. Đừng mất thì giờ nghĩ tới kẻ thù của bạn. Ráng vạch rõ trong đầu mục đích bạn muốn đạt và thẳng tiến tới lý tưởng đó. Một khi bạn đã định kỹ những hành vi đẹp đẽ, cao cả, bạn muốn làm thì tự nhiên ngày tháng sẽ đưa cơ hội thuận tiện tới lần lần cho bạn thực hiện được ý bạn...".
Bạn hãy in sâu vào óc hình dung nhân vật có tài năng, trung tin và hữu ích mà bạn muốn trở nên rồi mỗi giờ trôi qua, sức tưởng tượng sẽ lần lần thay đổi bạn cho tới khi thành hẳn nhân vật đó...
Mãnh lực của tư tưởng thật tối cao. Bạn hãy nuôi lấy một tâm trạng quân tử: can đảm, trung chính và vui vẻ. Vì tư tưởng đẹp thì hành vi rất đẹp. Đã ham muốn tất cả phải thành công và lời cầu nguyện nào chân thành cũng được chuẩn hứa. Lý tưởng ủ ấp trong lòng sẽ cấu tạo nên những hành vi hợp với lý tưởng. Ngửng đầu lên, bạn, vì nếu trong mỗi cái kén có một con bướm chưa nở, thì trong tâm mỗi ta có một điểm phật, chỉ đợi dịp phát huy.
Người Trung Hoa thiệt khôn. Câu phương ngôn này của họ phải được dán trong nón chúng ta đội: "Người nào không biết mỉm cười, đừng nên mở tiệm". Và khi bàn tới điều kiện mở tiệm, ông Fletcher đã phát ra những tư tưởng này:
Giá trị của nụ cười:
1- Một nụ cười chẳng mất vốn, mà lợi thật nhiều.
2- Một nụ cười không làm nghèo người phát nó nhưng làm giàu người nhận nó.
3- Một nụ cười chỉ nở trong khoảnh khắc, nhưng có khi làm cho ta nhớ tới suốt đời.
4- Kẻ phú quí tới bực nào mà không có nó thì cũng vẫn còn nghèo; còn kẻ nghèo hèn tới đâu, mà sẵn có nó thì vẫn còn cái vốn vô tận.
5- Nụ cười gây hạnh phúc trong gia đình, nó là nguồn gốc những hảo ý trong thương nghiệp và là dấu hiệu của tình bè bạn.
6- Nó bồi dưỡng kẻ mệt nhọc, nó là hình ảnh bình minh cho kẻ ngã lòng, là nắng xuân cho kẻ buồn rầu, và là thuốc mầu nhiệm nhất của tạo hóa để chữa lo âu.
7- Nụ cười không thể mua được, không thể xin như khất thực được, không mượn được mà cũng không thể ăn cắp được. Vì ta khư khư giữ nó thì nó chẳng có giá trị gì, nhưng nếu ta dùng nó một cách hào phóng thì giá trị nó vô cùng.
8- Cho nên khi bạn gặp một người mệt nhọc, không còn sức tươi cười với bạn được, thì bạn hãy mỉm cười với người đó đi. Vì người nào không còn lấy một nụ cười để tặng kẻ khác, người đó cần nhận một nụ cười hơn ai hết...
Vậy nếu bạn muốn được thương mến, xin nhớ quy tắc thứ hai này:
"Giữ nụ cười trên môi"

Chương ba
Không theo quy tắc sau này tức là tự rước lấy thất bại
Năm 1898, Joe Farley chết một cách bất ngờ, để lại vợ góa và ba con côi với vài trăm đồng bạc vốn.
Đứa lớn nhất tên Jim, mười tuổi, phải giúp việc trong một lò gạch: đẩy xe cát, đổ cát vào khuôn, phơi gạch. Không có thì giờ học, nhưng có một thiên tài trời cho riêng dân ái Nhĩ Lan là bẩm sinh đã biết nghệ thuật làm cho người khác thương mình. Lớn lên, ông làm chính trị, tập nhớ tên họ và vẻ mặt của người khác, mà lần lần trí nhớ đó trở nên kỳ diệu.
Không hề tòng học một trường đại học nào hết, mà chưa đầy bốn mươi sáu tuổi, có tới bốn trường đại học cấp bằng danh dự cho ông, lại làm Hội trưởng ủy ban dân chủ quốc gia, và Tổng giám đốc sở Bưu điện.
Một lần được ông tiếp, tôi hỏi ông bí quyết của sự thành công đó. Ông đáp: "Nai lưng ra mà làm việc". Tôi cãi: "Đừng nói chơi mà!".
Ông hỏi lại tôi: "Vậy theo ông, bí quyết đó ở đâu?" Tôi đáp: "Người ta nói rằng ông có thể gọi tên được mười ngàn người".
Ông cãi:
- Xin lỗi ông, ông lầm. Tôi có thể gọi tên năm chục ngàn người.
Nhờ trí nhớ kinh dị đó mà Jim Farley đi cổ động đắc lực cho ông Franklin D.Roosevelt được quốc dân bầu làm tổng thống.
Phương pháp ông giản dị lắm. Mỗi lần ông mới làm quen với ai, ông hỏi tên họ người đó và cách viết ra sao. Ông tìm cách biết rõ về gia đình, nghề nghiệp, màu sắc chính trị người đó, ghi nhớ lấy rồi, lần sau gặp lại, - dù là cách một năm đi nữa - ông cũng có thể vỗ vai người đó mà hỏi thăm về vợ, con, cả đến những cây trồng trong vườn người đó nữa!
Vậy thì tới đâu ông cũng có bạn thân, có gì là lạ?
Mấy tháng trước cuộc bầu cư Tổng thống Roosevelt, Jim Farley viết mỗi ngày cả trăm bức thư cho dân miền Bắc và miền Tây. Rồi ông đi trong mười chín ngày, khắp hai chục xứ, trên ba chục ngàn cây số. Đi xe lửa, xe ngựa, xe hơi, tàu thủy. Tới mỗi tỉnh, ông đãi các cử tri một bữa cơm trưa hay cơm tối, đem hết tâm can mà bày tỏ thiệt hơn với họ, đoạn chạy biến qua tỉnh khác.
Trở về nhà, ông viết ngay thư cho một người ông quen nhất trong đám cử tri ông mới đãi tiệc và xin cho biết tên những người đã có mặt hôm ông đãi tiệc cổ động.
Thành thử ông có một cuốn sổ ghi hàng ngàn tên những người ấy. Rồi mỗi cử tri đó đều ngạc nhiên nhận được của ông một bức thư đề: "Bạn Bill thân mến". "Bạn Joe thân mến..." và ký tên: "Jim".
Jim Farley hiểu rằng hạng trung nhân đều thấy tên mình êm ái hơn hết thảy những tên khác. Nhớ được tên đó, đọc nó được một cách dễ dàng, tức là khen người đó một cách kín đáo và khôn khéo. Còn nếu quên hoặc viết sai tên đó tức là làm cho người ta khó chịu. Riêng tôi, tôi cho rằng người ta vô lễ với tôi, nếu trên bao thư gởi cho tôi người ta đã biên sai tên tôi.
Những kỹ thuật gia giúp việc ông Andrew Carnegie biết rõ giả kim thuật hơn ông nhiều. Vậy tại sao ông vua thép đó thành công? Là vì ông biết dẫn đạo người. Ngay từ hồi ít tuổi, ông đã có tài tổ chức, thấu tâm lý và chỉ huy. Mới mười tuổi ông thấy rằng ai cũng cho tên họ của mình là vô cùng quan trọng. Một hôm, ông bắt được một con thỏ cái mới sanh được một bầy thỏ con. Mà không có chi nuôi chúng hết. Ông bèn dụ tụi bạn trẻ như vầy: "Nếu chúng bây chịu kiếm lá cây nuôi bầy thỏ thì ta sẽ lấy tên mỗi đứa đặt tên cho một con thỏ". Kết quả thần diệu. Và ông không bao giờ quên chuyện đó hết.
Nhiều năm sau, ông lại dùng thuật đó. Ông lấy tên của hội trưởng một công ty xe lửa để đặt tên cho một xưởng lớn của ông và nhờ vậy mà công ty xe lửa đó thành khách hàng mua đường rầy của ông!
Khi George Pullman và Carnegie tranh nhau độc quyền chế tạo những toa xe lửa có giường ngủ cho một công ty hỏa xa nọ, hai bên chỉ trích lẫn nhau, đua nhau hạ giá, thành thử đều không lời. Nhưng Carnegie nhớ ngay bài học con thỏ. Một hôm gặp Pullman, ông chào: "Chào ông Pullman, ông có tin rằng hai đứa mình đều điên hết không?".
Ông kia hỏi lại: - Ông muốn nói chi?
Carnegie bèn đề xướng với Pullman hợp hai công ty lại làm một, dùng những lời quyến rũ vạch rõ những lợi chung của sự kết liên đó. Pullman chú ý nghe, nhưng chưa tin hẳn. Sau cùng, ông hỏi: "Công ty mới đó sẽ đặt tên chi?". Carnegie tức khắc trả lời: "Thì đặt là Công ty Pullman tất nhiên rồi".
Hiệu quả tức thì. Nét mặt ông Pullman tươi hẳn lên, rồi ông mời: "Ông vô phòng tôi. Chúng ta sẽ bàn thêm...".
Cuộc thương lượng đó đưa tới một khế ước, nó thay đổi cục diện kỹ nghệ thiết lộ ở Mỹ.
Cái tài nhớ được và kính trọng tên bạn, và tên những người cộng sự của ông, là một trong những bí quyết đã làm cho ông nổi danh; ông tự phụ rằng nhớ được tên họ một số đông thợ của ông, và khoe rằng ông còn đích thân chỉ huy xí nghiệp của ông ngày nào, thì không có những vụ làm reo khuấy rối sự yên ổn và cần mẫn trong các xưởng ông ngày đó.
Còn ông Paderewsky, một nhạc sĩ dương cầm nổi danh, rất được lòng người bếp da đen hầu ông trong toa xe lửa riêng của ông. Mỗi lần ông đi biểu diễn tài nghệ về, người bếp đó luôn luôn đích thân dâng ông một món ăn đêm mà ý nấu riêng để ông dùng. Tại sao y quý ông như vậy? Tại ông theo lễ phép châu Âu, với một giọng trịnh trọng gọi người đó bằng: "Ông Copper", chớ không kêu xách mé theo kiểu Mỹ. Và "ông Copper" thích được gọi như vậy lắm.
Loài người cho tên mình là vinh dự lắm - Cho nên tìm đủ cách truyền nó lại đời sau.
Như ông Barnum là người keo bẩn có tiếng, chỉ vì không con nối dõi, mà dám bỏ ra hai muôn rưỡi mỹ kim cho thằng cháu ngoại để y chịu theo họ ông.
Hai trăm năm trước, những người giàu có thường biếu tiền cho các văn sĩ để được thấy tên mình trên chỗ đề tặng của tác giả.
Những thư viện, viện bảo tàng sở dĩ sưu tập được nhiều sách, đồ quý là nhờ những phú gia biếu đồ hoặc quyên tiền và lưu danh lại sau này. Nhà thờ, đền chùa cũng vậy: những người bỏ những số tiền lớn ra đục tượng, tô chuông là những ai?
Sở dĩ chúng ta quên tên người, phần nhiều là vì chúng ta không chịu mất công, mất thì giờ chép lại, lặp lại cho nó in vào trong đầu óc chúng ta. Chúng ta tự bào chữa rằng như vậy lâu quá, mà công việc ta bề bộn quá.
Nhưng chắc không có ai bận việc bằng Tổng thống Franklin D.Roosevelt. Vậy mà ông có cách nhớ được cả tên, những người thợ máy ông đã gặp.
Hãng Chrysler đóng một chiếc xe hơi riêng cho Tổng thống F.D.Roosevelt, rồi cho kỹ sư W.F.Chamberlain với một người thợ máy lại Bạch Cung giao xe cho Tổng thống.
Ông Chamberlain tới, được Tổng thống tiếp đãi niềm nở vui vẻ lắm, gọi tên và chào hỏi, tỏ rằng được ông Chamberlain tới chỉ những bộ phận xe cho ông, ông hoan hỉ vô cùng. Ông ngắm nghía từng bộ phận nhỏ một, từ nệm ngồi cho tới cái khóa cửa, tới thùng xe, nhất là những chi tiết nào do ông Chamberlain sáng tạo cho tiện lợi, thì ông cứ muốn ghi nhớ lấy và chỉ cho bà Tổng thống, cho nữ Bộ trưởng lao động Perkins và cô thư ký riêng của ông. Rồi ông khen không ngớt miệng: "Thiệt tuyệt; chỉ cần ấn cái nút là xe chạy, chẳng khó nhọc chút chi hết. Đẹp quá... tôi muốn có thì giờ tháo bộ máy ra xem xét nó chạy ra sao".
Khi ông Chamberlain chỉ cho ông xong rồi, Tổng thống quay lại nói: "Ông Chamberlain, Hội đồng Ngân hàng liên bang đang đợi tôi từ nửa giờ rồi; xin kiếu ông, tôi phải đi mới được...".
Lúc ông Chamberlain tới, có giới thiệu cho Tổng thống người thợ máy đi theo ông. Anh này nhút nhát, đứng xa xa, không nói nửa lời, mà tên của anh trước sau chỉ nhắc tới có một lần, vậy mà trước khi từ giã, Tổng thống đưa mắt kiếm anh ta, bắt tay anh ta, gọi tên anh ta và cám ơn đã mất công tới. Những lời đó không phải thốt ra như cái máy đâu, mà trái lại, có một giọng yêu mến thật thà.
ít ngày sau, ông Chamberlain nhận được tấm hình với chữ ký của Tổng thống gởi biếu và mấy lời cám ơn một lần nữa. Thiệt không sao hiểu được ông kiếm đâu đủ thì giờ để làm công việc gây cảm tình đó.
Franklin D.Roosevelt biết rằng một trong những cách chắc chắn dễ dàng và công hiệu nhất để làm cho một người vui lòng và nhớ tên họ người ấy và tỏ cho họ thấy rằng họ quan trọng. Tổng thống Roosevelt còn làm như vậy, còn phần đông chúng ta, ra sao? Chúng ta khi được giới thiệu với một người lạ nói chuyện với họ một lát, rồi khi từ biệt không nhớ tên người ta để mà chào nữa.
Một nhà chính trị trước nhất phải nhớ tên những cử tri. Như vậy mới có danh và có quyền được. Nếu không thì bị thiên hạ bỏ quên. Trong thương mãi và xã giao, sự nhớ tên người cũng quan hệ không kém gì trong chính trị.
Hoàng đế Nã Phá Luân đệ tam khoe rằng dù việc nước bề bộn mà ông vẫn có thể nhớ tên mỗi người ông đã gặp. Phương pháp ông giản dị lắm. Khi ông nghe không rõ một tên nào, ông nói: "Xin lỗi, tôi chưa nghe rõ". Nếu tên hơi lạ, ông bảo người ta đánh vần cho ông nhớ. Rồi trong khi nói chuyện với người đó, ông tìm cách nói tên người đó vài ba lần và ráng ghi trong trí nhớ hình dáng, vẻ mặt người đó để khi thấy người thì liên tưởng ngay tới tên được.
Nếu là một nhân vật rất quan trọng, ông viết ngay tên nhân vật đó trên một miếng giấy, ngó kỹ nó, tập trung tư tưởng vào nó, cho nó khắc sâu trong óc. Như vậy, ông vừa dùng tai và mắt để nhớ. Tất cả những cái đó mất thì giờ lắm. Nhưng, Emerson nói, "lễ phép tức là phải chịu nhiều hy sinh nhỏ".
Vậy, muốn gây thiện cảm, xin bạn để ý tới quy tắc thứ ba này:
"Phải nhớ rằng tên một người đối với người đó là một âm thanh quan trọng và êm tai hơn hết thảy những âm thanh khác".

Chuong 4
Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm
Mới rồi, sau một tiệc rượu, chủ nhà mời tôi đánh bài. Tôi không biết chơi mà bà ngồi bên cạnh tôi cũng vậy. Chúng tôi nói chuyện với nhau.
Bà ấy biết rằng hồi trước tôi có việc phải ở bên châu Âu năm năm.
Bà nói: "Ông Carnegie, tôi ước ao được ông tả cho tôi nghe những thắng cảnh bên đó".
Khi chúng tôi lại ngồi trên một chiếc ghế dài, bà ta cho hay rằng mới ở châu Phi về với chồng bà. Tôi nói: "Châu Phi có nhiều cái thú lắm. Tôi vẫn mong mỏi từ lâu được dịp qua đó, mà chỉ đi một lần tới Alger rồi trở về. Tôi ở Alger được đúng hai mươi bốn giờ đồng hồ... ở bên đó, ông bà có săn thú rừng không?... Có? Ông bà thiệt gặp may tôi muốn được như ông bà lắm. Xin bà kể cho tôi nghe".
Bà ta diễn thuyết trong bốn mươi lăm phút, không nhớ gì tới những thắng cảnh bên Âu nữa. Bà chỉ muốn gặp được người chăm chú nghe bà, để bà có cái vui được dịp nói tới bà và những kỷ niệm của bà.
Bà đó kỳ dị không? Thưa không! Vô số người cũng như bà. Tất cả chúng ta đều muốn diễn thuyết khi có người chăm chú nghe ta.
Trong một bữa cơm tối, nhà một người bạn làm nghề xuất bản, tôi được gặp một nhà thực vật học có danh. Đó là lần đầu tiên trong đời tôi được gặp một nhà thực vật học và ông ấy nói chuyện nghe muốn mê. Tôi xích lại gần ông, nghe ông diễn giải về các loài cây cỏ và những chi tiết lạ lùng về một cây rất tầm thường là khoai tây... Ông khuyên tôi nhiều điều rất quý về cách giữ gìn khu vườn nhỏ của tôi.
Trong bữa tiệc đó, có mười hai ông khách nữa mà tôi như không biết có ai hết: tôi phạm hết thảy những điều mà thường thức về xã giao để nghe trong mấy giờ đồng hồ nhà thực vật học của tôi.
Tới nửa đêm tôi xin phép ra về. Sau này có người cho hay rằng, tôi vừa ra khỏi phòng, nhà thông thái đó quay lại nói với ông chủ nhà, khen tôi thế này, thế khác và cho rằng câu chuyện tôi rất hứng thú và tôi là một người ăn nói rất có duyên.
Tôi mà nói chuyện có duyên ư? Nhưng hôm đó tôi có thốt ra nửa lời nào đâu?
Giả thử tôi có nói, thì câu chuyện đã quay ra một vấn đề khác rồi; vì về khoa thảo mộc học, tôi hoàn toàn không biết chút chi hết. Tôi chỉ mê mẩn nghe thôi. Vì những điều ông giảng giải khích thích tôi nhiều lắm. Ông ấy thấy rõ như vậy và điều đó làm cho ông vui là lẽ tự nhiên. Chăm chú nghe một người khác, khác gì nhiệt liệt khen họ. Một văn sĩ nói: "Say mê nghe lời nói của một người, tức là tôn kính người đó, mà rất ít người không cảm động trước sự tôn kính đó". Hôm ấy tôi không những chỉ say mê nghe mà thôi, còn tỏ với ông ấy một tấm lòng quý mến và ngưỡng mộ chân thành nữa. Tôi nói với ông rằng ông đã chỉ bảo với tôi rất nhiều, và tôi nghe nói mà mê. Đó là sự thực. Tôi lại nói rằng: nếu được lang thang trong một cánh đồng với ông thì thú vô cùng. Cái đó cũng là sự thực nữa.
Tôi ngỏ ý muốn được tái ngộ ông và thiệt tình tôi bây giờ rất muốn được gặp ông lần nữa.
Đó, chỉ vì vậy mà ông khen tôi là nói chuyện khéo, sự thiệt tôi chỉ là một thính giả kiểu mẫu và biết cổ vũ ông nói thôi.
Làm sao cho khách hàng có thiện cảm với ta, vui vẻ nghe ta, tin ta và theo ý ta? Theo giáo sư C.W.Eliot thì không khó chi hết. Trước hết ta phải đặc biệt chăm chú nghe họ. Không có chi làm đẹp lòng họ bằng.
Điều đó dễ hiểu quá mà! Không cần phải theo học bốn năm tại Harvard để tìm thấy chân lý đó. Vậy mà tôi thấy và các bạn cũng thấy có những nhà buôn không ngần ngại mướn những cửa hàng xa hoa, chú trọng về sự buôn hàng với cái giá hời nhất để có thể bán rẻ, mà vẫn lời, cửa hàng họ trưng bày lộng lẫy, họ tiêu hàng trăm đồng vào công cuộc quảng cáo, mà rồi rốt cuộc, mướn những người làm công không biết nghệ thuật "nghe", ngắt lời khách hàng, cãi lại họ, làm mất lòng họ, như vậy có khác gì đuổi họ ra khỏi cửa hàng không?
Xin các bạn nghe chuyện ông J.C. Wooton, một người học trò của tôi. Ông ấy mua một bộ đồ tại một tiệm lớn nọ. Về nhà bận ít bữa ông bực mình vì thấy màu áo thôi ra và làm đen cổ áo sơ-mi.
Ông đem bộ đồ đó lại tiệm, phàn nàn với người làm công đã bán bộ đồ đó cho ông. Cũng không phải để phàn nàn nữa, mà để giảng giải cho người bán hàng nghe, nhưng người này chưa nghe, đã ngắt ngay lời: "Chúng tôi đã bán cả ngàn bộ đồ thứ đó, mà chưa hề có ai kêu nài chi hết".
Lời thì như vậy, nhưng giọng còn tệ hơn nữa. Giọng hung hăng như muốn bảo: "Chú nói dối, chú ơi! Tôi đi guốc trong bụng chú rồi!".
Nghe thấy chúng tôi cãi cọ nhau, một người bán hàng khác chạy lại, chêm vào: Bộ đồ màu đen nào, lúc mới đầu cũng hơi thôi ra như vậy, không thể tránh được... Nhất là những bộ đồ giá đó. Tại nước nhuộm như vậy".
"Tôi giận sôi lên, ông Wooton nói, người bán hàng thứ nhất có ý cho tôi dối dá; người thứ nhì muốn chê tôi đã mua đồ xấu, rẻ tiền. Tôi nổi điên, muốn liệng bộ đồ vào đầu họ, thì thình lình, người chủ gian hàng tới. Người này thiệt thạo nghề, ông làm cho một khách hàng đương thịnh nộ hóa ra hài lòng.
Ông làm ra sao?
Trước hết: ông nghe câu chuyện của tôi từ đầu chí cuối, không nói nửa lời.
Sau: khi tôi ngừng nói, hai người bán hàng kia bày lý lẽ của họ ra thì ông bênh tôi mà bẻ lý lẽ của họ. Không những ông công nhận rằng quả áo ngoài đã thôi và làm đen cổ áo sơ-mi tôi mà ông còn nhắc lại rằng bất kỳ món hàng nào bán ở tiệm đó, cũng phải làm cho khách hàng về nhà hoàn toàn vừa ý.
Sau hết: ông nhận rằng không biết tại sao nó lại thôi ra như vậy, và ông thẳng thắn nói với tôi: "Xin ông cho biết chúng tôi phải làm sao, và chúng tôi sẽ tuân lệnh ông".
Năm phút trước, chắc là tôi đã la lên: "Ông giữ lấy bộ đồ quý hóa đó của ông". Nhưng bây giờ tôi trả lời: tôi "chỉ muốn hỏi ý ông thôi; tôi muốn biết sau này nó còn thôi nữa không và làm sao cho nó khỏi thôi".
Ông ta khuyên tôi mang về bận thử một tuần nữa. Nếu lúc đó không vừa lòng thì sẽ mang lại đổi. Và ông ta lấy làm ân hận vì sự đó lắm.
Tôi trở về, tươi tỉnh. Một tuần sau, áo đó quả nhiên hết thôi, và từ đó tôi hoàn toàn tín nhiệm cửa hàng đó".
Người đó được làm chủ gian hàng có chi lạ? Hai người bán hàng kia sẽ làm phụ suốt đời... Có lẽ còn đổi họ xuống gói hay khuân đồ nữa là khác, để họ hết tiếp xúc với khách hàng.
Nhiều khi muốn cho một người mắc bệnh càu nhàu kinh niên nguôi cơn giận chỉ cần có một người kiên tâm hiểu họ, chịu làm thinh nghe họ, để họ mặc tình phùng mang, trợn mắt như con rắn hổ, phun ra ngoài cái nọc độc nó làm cho họ đương nghẹt thở.
Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm
Vài năm trước, Công ty Điện thoại Nữu Ước có một thân chủ gắt gỏng, khó tính, trần gian có một. Y làm đủ tình, đủ tội, dọa đập máy điện thoại, không chịu trả tiền y thiếu, cho rằng công ty tính lộn, kêu nài trên mặt báo năm bảy phen, đầu đơn kiện ở tòa và tại ủy ban các công sở. Sau cùng, muốn cho yên chuyện, công ty phái một sứ giả khôn lanh nhất lại thăm con "ác là" đó. Sứ giả bình tĩnh nghe ông tướng quạu đó, để mặc ông tuôn ra những lời cay đắng ra cho hả lòng, và chỉ gật đầu tán thành và "mô phật".
Nghe ông ta tuôn ra trong ba giờ đồng hồ rồi về. Lần sau trở lại nghe ông ta tiếp tục cuộc diễn thuyết giông tố của ông. Bốn phen như vậy. Lần thứ tư, trước khi về nhà sứ giả đã nghiễm nhiên thành một Hội viên danh dự trong "Hội bảo trợ những người dùng điện thoại", mà ông đó mới sáng lập. Hồi đó, cho mãi tới bây giờ cũng vẫn vỏn vẹn có hai người đó làm hội viên thôi.
Nhà sứ giả chỉ việc chú ý nghe và kết quả là ông tướng quạu đó thành ra thuần hậu, chịu trả hết số tiền đã thiếu công ty và chịu rút đơn không kiện công ty nữa. Thiệt chưa từng thấy ông ta dễ dãi với công ty như vậy bao giờ.
Tại sao vậy? Là vì ông kêu nài, phản kháng để tỏ cái quan trọng của ông ra, khi người thay mặt cho công ty chịu nhận thấy sự quan trọng đó, thì những nỗi bất bình tưởng tượng của ông tan như mây khói hết.
Nhiều năm trước, một khách hàng giận dữ bước vào văn phòng ông J.F. Detmer, nhà sáng tạo xưởng dệt Detmer lớn nhất thế giới.
Người đó rõ ràng thiếu của xí nghiệp Detmer mười lăm mỹ kim, viết thư đòi nhiều lần mà không chịu trả, hôm đó đi xe lửa từ nhà lại hãng, nói không những không trả tiền mà từ rày không thèm mua hàng ở hãng nữa.
Ông Detmer sẵn sàng kiên tâm nghe, khi người đó đã trút hết cơn lôi đình, bình tĩnh lại rồi, cơ hội thuận tiện, ông Detmer mới ôn tồn nói: "Tôi cám ơn ông đã lại tận đây để cho tôi hay những điều đó. Như vậy ông đã giúp tôi được một việc lớn lắm; vì nếu phòng kế toán của chúng tôi đã làm cho ông bất bình thì chắc có nhiều khách hàng dễ dãi cũng bất bình nữa. Và điều đó chúng tôi tất nhiên là muốn tránh. Xin ông tin tôi, ông nóng lại phân trần với tôi một, thì tôi nóng muốn biết những nỗi bất bình của ông tới hai kia".
"Ông ta chắc là tuyệt nhiên không ngờ tôi trả lời như vậy - ông Detmer kể lại. - Tôi tưởng ông ấy hơi cụt hứng vì ông ta từ xa lại cốt ý là để "xài" tôi cho hả... Thế mà đáng lẽ gây với ông ấy, tôi lại cám ơn ông! Tôi hứa với ông xóa nó đi vì "một người ngăn nắp như ông, tính toán mỗi một cuốn sổ tất là ít lẫn lộn hơn các viên kế toán của tôi phải tính toán sổ của cả ngàn khách hàng".
"Tôi lại thêm rằng, tôi hiểu lòng ông ấy lắm và ở địa vị ông ta, có lẽ cũng hành động như ông. Rồi tôi lại giới thiệu với ông ấy vài nhà bán len khác vì ông ấy không muốn mua giúp tôi nữa".
"Hồi trước, mỗi lần ông ấy ra tỉnh tôi thường mời ông dùng bữa trưa với tôi. Lần này tôi cũng mời, ông ta bất đắc dĩ nhận lời... Nhưng tới chiều, khi cùng với tôi trở lại phòng giấy của tôi, ông đặt mua cho tôi một số hàng lớn nhất từ trước đến giờ. Ông về nhà bình tĩnh hơn và muốn tỏ ra công bằng với chúng tôi, cũng như chúng tôi đã công bằng với ông, ông lục giấy tờ của ông ra, kiếm thấy toa hàng đã thất lạc và gởi trả chúng tôi mười lăm mỹ kim với vài lời xin lỗi.
"Sau này, khi con trai ông ta sinh; ông lấy tên Detmer của tôi đặt tên đệm cho con ông và ông còn là bạn thân và khách hàng của chúng tôi cho tới khi ông từ trần hai mươi hai năm sau".
Đã lâu rồi, một cậu bé Hòa Lan tới di trú nước Mỹ. Cha mẹ cậu nghèo lắm. Tan giờ học, cậu phải kiếm tiền bằng cách lau cửa kính một tiệm bánh mì và lượm những cục than vụn mà những xe chở than để rớt trên đường. Tên cậu là Edward Bok. Suốt thiếu thời, cậu đi học cả thảy có sáu năm. Vậy mà sau thành một trong những nhà xuất bản tạp chí lớn nhất ở châu Mỹ. Chuyện đời cậu dài lắm. Nhưng nguyên nhân kết quả đó là cậu thi hành những quy tắc dạy trong chương này.
Cậu thôi học từ hồi mười ba tuổi, phải làm công cho một công ty nọ. Nhưng vẫn quyết chí học, học một mình. Cậu nhịn ăn bữa trưa và để dành tiền giấy xe điện cho tới khi mua được một cuốn tự điển tả công nghiệp các danh nhân nước Mỹ. Và cậu nảy ra một ý rất mới. Sau khi đọc tiểu sử các danh nhân hiện đại, cậu viết thư cho nhiều vị yêu cầu họ cho biết thêm những chi tiết thuộc hồi thơ ấu mà tự điển không ghi chép. Vì cậu tỏ ra "biết nghe" cho nên được các danh nhân đó kể chuyện mình cho cậu. Hồi đại tướng J.A.Garfield ứng cử Tổng thống, cậu viết thư hỏi có phải hồi thiếu thời đại tướng đã làm nghề kéo ghe trên kinh để độ nhật không? Và Garfield trả lời cậu... Cậu lại viết thư hỏi đại tướng Grant xin cho biết những chi tiết trong một trận mà đại tướng cầm quân. Grant vẽ cho cậu một bản đồ rồi mời cậu (lúc đó cậu mới mười bốn tuổi rưỡi) lại nhà dùng cơm và nói chuyện.
Nhờ khéo kích thích những người đó, tả lại những thành công của họ - một vấn đề mà bất cứ danh nhân hay thường nhân ai cũng ưa nói tới mà không chán - cho nên cậu bé xuất thân hèn hạ đó không bao lâu được giao thiệp với một số lớn danh nhân nước Mỹ và được nhiều vị tiếp đãi như khách quý. Sự giao thiệp đó nung đúc cho cậu một đức tự tin quý báu, một hoài bão và một hy vọng cao xa, xoay chuyển hẳn cả cuộc đời cậu. Và tôi nhắc lại, được vậy chỉ nhờ cậu thi hành những quy tắc mà chúng ta đương nêu ra đây.
Isaac Marcosson, nhà quán quân về môn phỏng vấn các danh nhân, nói rằng phần đông phỏng vấn viên không thành công chỉ vì quá chăm chú tới những câu vấn thành ra không chú ý nghe những câu đáp... Nhiều danh nhân nói với Marcosson rằng họ ưa gặp một người biết nghe hơn là một người biết nói chuyện. Tai hại thay! Khả năng biết nghe đó hình như lại là khả năng hiếm thấy nhất.
Không phải chỉ các danh nhân mới thích được người ta nghe mình nói đâu; về phương diện đó, thường nhân cũng như họ. Một văn sĩ đã nói: "Nhiều người mời lương y tới chỉ để kể lể tâm sự thôi".
Trong những ngày đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh, Lincoln viết thư mời một ông bạn cũ ở xứ Illinois tới Washington để bàn về vài vấn đề. Ông bạn tới Bạch Cung và Lincoln nói với ông trong mấy tiếng đồng hồ về tờ bố cáo ông tính công bố để thủ tiêu chế độ nô lệ. Lincoln ôn lại tất cả những lý lẽ bênh vực đạo luật đó và những lý lẽ chống đạo luật đó; ông đọc lại hết cả những bức thư và bài báo nói về vấn đề đó, trong ấy có nhiều bài thống trách ông sao chưa phế trừ chế độ nô lệ, lại có nhiều bài khác chỉ trích ông, vì ông muốn hủy bỏ chế độ đó.
Sau khi diễn thuyết một hồi lâu, Lincoln bắt tay ông bạn già, chúc ông ta bình an và mời ông trở về Illinois, chẳng hỏi ý kiến ông ta một chút chi hết. Lincoln đã nói để trút những nỗi suy nghĩ nó đè nặng trong lòng ông, như vậy để cho óc ông được sáng suốt. Ông bạn già kể lại: "Khi ông Lincoln nói xong rồi, ông ấy bình tĩnh hơn".
Lincoln không cần một người khuyên bảo, ông chỉ muốn có một bạn thân nghe ông nói và hiểu ông để ông trút tâm sự của ông thôi. Hết thảy chúng ta chẳng như vậy ư? Và ông khách hàng bực tức, người làm công bất bình, ông bạn mất lòng... đều cần kiếm người để than thở.
Nếu các bạn muốn người ta trốn bạn, chế giễu lén bạn hay khinh ghét bạn thì bạn làm như vầy: đừng bao giờ nghe người khác nói hết; bạn cứ nói hoài về bạn thôi. Trong khi người khác nói, bạn nẩy ra một ý gì chăng, thì đừng đợi người ta nói hết câu. Đợi mà làm gì? Câu chuyện người ta kể đâu có thú vị hay ho bằng câu chuyện bạn sắp kể ra? Tại sao mất thì giờ nghe chuyện con gà con kê đó? Mạnh bạo đi, cắt ngang câu người ta nói đi.
Bạn có quen ai hành động như vậy không? Riêng tôi, tôi đã thấy... Thực tai hại. Chịu không nổi họ! Họ đầy tự phụ, say mê về cái quan trọng của họ! Nực cười nhất là một số trong những kẻ đó lại được mọi người coi thuộc giới thượng lưu! Kẻ nào chỉ nói về mình thì chỉ nghĩ tới mình thôi. Và "kẻ nào chỉ nghĩ tới mình thôi, nhất định là một kẻ thiếu giáo dục". Ông Nicholas Murray Putler, giám đốc trường Đại học Columbia nói vầy: "Dù kẻ đó học hành tới bực nào nữa thì cũng vẫn là thiếu giáo dục".
Vậy nếu bạn muốn người ta coi là nói chuyện có duyên thì bạn phải biết cách nghe. Nên nghe lời khuyên tài tình sau này của một người đàn bà: "Muốn được người chú ý tới, trước hết phải biết chú ý tới người". Bạn nên đặt những câu vấn mà ai cũng say mê đáp: tức như những câu hỏi về đời tư hay đời công của họ, những thanh công của họ.
Nên nhớ rằng người nói chuyện với ta quan tâm tới những thị dục, những vấn đề của họ trăm phần thì chỉ quan tâm đến ta, đến nỗi thắc mắc của ta một phần thôi. Bệnh nhức răng giày vò người đó hơn là cảnh đói kém làm chết cả triệu dân Trung Quốc. Một cái nhọt tại cổ người đó làm cho người đó lo lắng hơn bốn chục nạn động đất ở Châu Phi. Lần sau, có nói chuyện với ai, xin bạn nhớ tới điều đó.
Vậy muốn cho người mến, bạn theo quy tắc thứ tư sau này:
"Biết chăm chú nghe; và khuyến khích người khác nói tới họ".

Chương Năm
Làm sao để gây thiện cảm

Những ai đã gặp Tổng thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn bò hay là một kỵ binh, một nhà chính trị hay một nhà ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, thì cả buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu nhất để chiếm lòng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong lòng.
Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học đường Yale, đã hiểu chân lý đó từ hồi còn nhỏ. Trong một bài tiểu luận về "Nhân tánh" ông kể:
"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói về tàu một cách làm cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rõ nó làm sao? Nhưng cô tôi bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ý tới tàu hết. Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?".
Cô tôi trả lời: "Tại ông là một người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu thì ông nói về tàu. Ông ráng sức gây thiện cảm với cháu".
Và William Lyon Phelps nói thêm: "Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô tôi".
Hiện tôi còn giữ một bức thư của ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều cho các hội hướng đạo sinh.
Ông viết: "Một hôm hay tin có một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại hội các hướng đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp cho nó phí tổn du lịch.
Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ được hay rằng ông mới ký một tấm chi phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quý đó. Một chi phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào ký một chi phiếu khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính mắt tôi đã thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe vì những đại sự mà ông đã phát nó ra".
Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông được thưởng như sau này:
Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại còn cho tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi một tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lãnh một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông còn đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lý của ông. Khi chúng tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi châu thành nữa.
"Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.
Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm cho ông vui lòng ngay từ lúc đầu, thì ông không cho tôi được một phần mười những cái ông đã cho tôi".
Phương pháp đó có nên thi hành trong những giao thiệp về thương mãi không? Thì đây, ta hãy xét tới trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà làm bánh mì lớn nhất ở Nữu Ước.
Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào thì ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông còn mướn phòng ở ngay trong khách sạn đó để "thuyết" ông kia. Công dã tràng.
Sau khi theo học lớp giảng của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông kiếm cách dò biết thị hiếu của ông giám đốc khách sạn.
Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương "sự tiếp đãi niềm nở của châu Mỹ", nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội đó họp ở đâu thì dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông cũng tới dự.
Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ ràng những hội đó là cái "nghiện" của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi từ giã ông, thì ông đã bán cho tôi một tấm thẻ hội viên.
Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lý khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã làm gì mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi".
Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất thì bây giờ chắc vẫn còn phải năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa".
Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn:
"... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài bão của họ".
Đó là quy tắc thứ năm.

Chương 6
Làm sao cho người ta ưa mình liền
Hôm nọ tôi lại sở Bưu điện. Khi đợi tới lượt tôi để gởi thư bảo đảm, tôi để ý tới bộ mặt chán chường của thầy thư ký. Một cuộc đời ngày ngày cân thư, bán cò, biên chép như vậy tất nhiên không thú gì hết. Tôi tự nhủ: "Ráng làm vui cho anh chàng này một chút, làm cho y nở một nụ cười... Muốn vậy, phải khen y cái gì mới được. Thử kiếm xem y có cái gì thực đáng khen không?". Không phải dễ, vì mình không quen người ta. Nhưng trường hợp hôm đó rất dễ vì thầy thư ký ấy có bộ tóc rất đẹp.
Vậy, trong khi thầy ấy cân thư của tôi, tôi nói: "Tôi ước ao có được bộ tóc như thầy!".
Thầy ấy ngửng đầu lên hơi ngạc nhiên, nét mặt tươi cười và nhũn nhặn trả lời: "Bây giờ nó đã kém trước rồi". Tôi nói rằng trước ra sao không biết, chứ bây giờ tóc thầy còn đẹp lắm. Thầy rất hoan hỉ. Chúng tôi nói chuyện vui vẻ một lúc. Khi tôi ra về, thầy ấy nói thêm: "Thưa ông, quả đã có nhiều người khen tóc tôi".
Tôi dám cuộc với bạn rằng bữa đó thầy về nhà, vui như sao, kể lại chuyện cho vợ nghe và buổi tối, khi rửa mặt, ngắm bộ tóc trong gương, tự nhủ, "Kể ra tóc mình đẹp thiệt".
Khi tôi kể lại chuyện đó, một người học trò tôi hỏi: "Nhưng ông muốn cầu người đó điều chi?".
Tôi muốn cầu người đó điều chi ư? Trời cao đất dày! Nếu chúng ta ích kỷ một cách ti tiện đến nỗi không phân phát được một chút hạnh phúc cho người chung quanh, đến nỗi hễ khen ai là cũng để hy vọng rút của người ta cái lợi gì, nếu tim ta không lớn hơn trái ổi rừng, thì chúng ta có thất bại cũng là đáng kiếp.
Nhưng quả tôi có cầu anh chàng đó cho tôi một vật, một vật vô cùng quý báu: là sự hài lòng cao thượng vì đã có một hành vi hoàn toàn không vị lợi, một hành vi nhân từ mà ta sẽ vui vẻ nhớ tới hoài.
Có một định luật quan trọng nhất mà chúng ta phải theo khi giao thiệp. Theo nó thì việc gì cũng hóa dễ, trở ngại gì cũng thắng được, ta sẽ có vô số người thương, sẽ thành công và vui sướng.
Nếu làm trái luật đó tức thì những nỗi khó khăn sẽ hiện ra. Luật đó là: "Luôn luôn phải làm cho người cảm thấy sự quan trọng của họ". Như trên kia tôi đã nói, giáo sư John Dewey cho rằng thị dục huyễn ngã là thị dục mạnh nhất của loài người. Chính thị dục đó làm cho người khác loài vật.
Trong mấy chục thế kỷ, các triết nhân tìm kiếm những định luật chi phối những sự giao thiệp giữa người với người và tất cả những sự tìm tòi đó đều đưa đến mỗi một quy tắc không mới mẻ gì, một quy tắc đã có từ hồi nhân loại mới có sử. Ba ngàn năm trước. Zoroastre đã dạy quy tắc đó cho dân Ba Tư thờ thần lửa. Hai mươi bốn thế kỷ trước, Khổng Tử đã giảng tới nó. Lão Tử cũng đã đem ra dạy học trò.
Năm thế kỷ trước Thiên Chúa giáng sinh, Đức Thích Ca đã tuyên bố nó trên bờ sông Hằng, mà quy tắc đó đã được phép trong sách đạo Bà La Môn, một ngàn năm trước khi Đức Thích Ca ra đời.
Sau này, Đức Giê Su đem nó ra giảng trên những đồi đá ở xứ Judée. Tư tưởng đó tóm tắt trong một câu này, có lẽ là định luật quan trọng nhất trong thế giới:
"Con muốn được người ta cư xử với con ra sao thì con cư xử với người ta như vậy".
Bạn muốn những người bạn gặp gỡ đồng ý với bạn. Bạn muốn người ta thừa nhận tài năng của bạn. Tự thấy mình quan trọng trong khu vực của bạn, bạn thấy thích. Bạn ghét những lời tán dương giả dối thô lỗ, nhưng bạn cũng thèm khát những lời khen thật. Bạn muốn bạn thâm giao với bạn đồng nghiệp cực lực tán thành và không tiếc lời ca tụng bạn. Hết thảy chúng ta ai cũng muốn như vậy.
Vậy chúng ta hãy tuân lời Thánh kinh: "Muốn nhận của người ta cái gì thì cho người ta cái đó".
Ta cần phải xử sự như vậy khi nào? Bằng cách nào?... ở đâu?... Xin đáp: Bất kỳ lúc nào và bất kỳ ở đâu.
Một hôm, tới một sở thông tin, tôi hỏi một thầy ký chuyên môn tiếp khách, chỉ cho tôi phòng làm việc của bạn tôi, ông Henri Souvaine. Bận một chế phục sạch sẽ, thầy ta có vẻ tự đắc giữ việc chỉ dẫn đó lắm. Thầy trả lời tôi rõ ràng từng tiếng một: "Henri Souvaine (ngừng một chút) lầu 18 (ngừng một chút) phòng 1816".
Tôi sắp chạy lại thang máy. Nhưng tôi ngừng lại và quay lại nói: "Tôi khen thầy. Thầy đã chỉ đường cho tôi một cách rõ ràng, thông minh lắm. Thầy có giọng nói của một tài tử. Cái đó hiếm lắm".
Tươi như bông hoa, thầy giảng cho tôi nghe tại sao mỗi lần thầy ngừng lại và nói rõ ràng từng tiếng.
Những lời tôi khen làm cho thầy cao lên được vài phân. Và trong khi bay lên lầu thứ 18, tôi cảm thấy rằng chiều hôm đó tôi đã làm tăng được đôi chút cái tổng lượng hạnh phúc của nhân loại.
Đừng bảo phải là một quốc vương trên ngai vàng hay là một đại sứ của Mỹ ở Pháp mới cần thi hành triết lý đó. Bạn có thể dùng thuật đó mỗi ngày.
Chẳng hạn, bạn đòi món khoai chiên mà chị hầu bàn đưa lên món khoai nghiền, bạn chỉ cần nói ngọt ngào: "Tôi ân hận vì làm phiền chị, nhưng tôi thích món khoai chiên hơn", thì chị đó vui vẻ trả lời ngay: "Không sao, thưa ông, để tôi đổi hầu ông", vì chị ấy cảm động khi thấy được bạn kính trọng.
Những câu ngăn ngắn như: "Xin lỗi đã làm phiền ông... xin ông có lòng tốt... ông làm ơn..." và sau cùng không quên hai chữ "cám ơn" là một thứ dầu làm trơn tru bộ máy sinh hoạt hằng ngày của ta mà lại là dấu hiệu của một sự giáo dục tốt nữa.
Xin bạn nghe chuyện nhà viết tiểu thuyết Hall Caine. Ông thân ông làm thợ rèn và hồi nhỏ ông học ít lắm. Vậy mà khi qua đời, ông là một nhà văn giàu nhất thế giới.
Chuyện đời ông như vầy: Ông thích thơ của Dante Gabriel Rossetti lắm. Ông diễn thuyết ca tụng tác phẩm của thi nhân đó, rồi chép bài diễn văn gởi biếu thi nhân. Ông này thích lắm và chắc tự nghĩ: "Người này trẻ tuổi mà biết trọng tài ta như vậy, tất phải là người thông minh". Rồi Rossetti mời người con một anh thợ rèn đó lại làm thư ký cho ông. Nhờ địa vị mới đó, Caine gặp được những đàn anh trong văn đàn, được họ khuyên bảo khuyến khích, bắt đầu viết văn và sau nổi danh tới nỗi lâu đài ông ở tại cù lao Man đã trở nên hơi chiêm bái của các nhà du lịch, và ông đã để lại một gia tài là hai triệu năm trăm ngàn đồng. Nếu ông không viết bài khen ông Rossetti thì biết đâu ông đã chẳng chết trong nghèo nàn và không một ai biết tới.
Đó, cái mãnh lực phi thường của lời khen là như vậy, khi nó tự đáy lòng phát ra.
Thi nhân Rossetti tự cho là một nhân vật quan trọng. Cái đó có chi lạ? Ai trong chúng ta mà không tự cho là quan trọng, tối quan trọng?
Dân tộc cũng không khác chi cá nhân hết.
Bạn tự thấy mình hơn người Nhật ư? Sự thật thì người Nhật tự cho họ hơn bạn vô cùng. Một người Nhật trong phái cổ chẳng hạn, tức giận lắm khi thấy một người đàn bà Nhật khiêu vũ với một người da trắng.
Bạn có tự cho rằng mình hơn người ấn Độ không? Đó là quyền của bạn. Nhưng có tới một triệu người ấn Độ, khinh bạn tới nỗi không chịu mó tới thức ăn mà bóng nhơ nhớp của bạn đã phớt qua; vì sợ lây cái nhơ nhớp qua họ.
Bạn tự cho là hơn những thổ dân ở miền Bắc Cực nhiều lắm ư? Bạn được hoàn toàn tự do nghĩ như vậy. Nhưng sự thiệt, thổ dân đó khinh bạn vô cùng. Bạn muốn biết lòng khinh đó tới bực nào? Thì đây: Trong bọn họ, có kẻ khốn nạn nào đần độn đến nỗi không làm nổi một việc chi hết thì họ gọi là "Đồ da trắng". Đó là lời chửi thậm tệ nhất của họ.
Dân tộc nào cũng tự cho mình hơn những dân tộc khác. Do đó mà có lòng ái quốc - và có chiến tranh!
Chúng ta can đảm nhận kỹ chân lý này: Mỗi người mà chúng ta gặp đều tự coi có một chỗ nào hơn ta.
Nếu bạn muốn được lòng người đó, hãy khéo léo tỏ cho họ thấy rằng ta thành thật nhận sự quan trọng của họ trong địa vị của họ.
Xin bạn nhớ lời này của Emerson: "Mỗi người đều có chỗ hơn tôi; cho nên ở gần họ, tôi học họ được".
Điều đau lòng là nhiều khi những kẻ không có chút chi đáng tự kiêu hết lại khoe khoang rầm rộ để che lấp những thiếu sót của họ, khoe khoang tới nỗi làm chướng tai gai mắt người khác.
Như Shakespeare đã nói: "Người đời! Ôi! Người đời kiêu căng! Khoác được chút uy quyền, người đó liền diễn trước Hóa công những hài kịch lố lăng tới nỗi các vị thiên thần thấy phải sa lệ".
Và bây giờ, tôi xin kể ba thí dụ mà sự áp dụng những phương pháp trên kia đã mang lại những kết quả rất khả quan.
Thí dụ thứ nhất: Một ông đại tung mà ta gọi là R... vì ông ta muốn giấu tên. ít lâu sau khi bắt đầu theo lớp giảng của tôi, ông với vợ đi xe hơi về quê bà để thăm họ hàng. Bà ta mắc đi thăm những nơi khác, cho nên một mình ông hầu chuyện một bà cô bên nhà vợ. Ông quyết thực hành ngay những lý thuyết đã học được và kiếm chung quanh ông xem có cái gì có thể chân thành khen được không.
Ông hỏi bà cô:
- Thưa cô, nhà cô cất năm 1890?
- Phải, chính năm đó.
Ông R. tiếp:
- Coi nhà này tôi nhớ lại nơi tôi sinh trưởng. Nhà đẹp quá!.. rộng... kiểu rất khéo... Bây giờ người ta không biết xây nhà đẹp như vậy nữa.
Bà già nói:
- Cháu nói có lý. Thanh niên bây giờ không biết thế nào là một ngôi nhà đẹp. Họ chỉ muốn có một căn phố nhỏ, một máy lạnh, rồi dong xe hơi, đi chơi phiếm.
Bằng một giọng cảm động, bà ôn lại những kỷ niệm êm đềm hồi xưa:
"Nhà này là kết tinh của biết bao nhiêu năm mơ tưởng. Vợ chồng tôi đã âu yếm mà xây dựng nó, sau khi ấp ủ nó trong lòng gần nửa đời người. Chính chúng tôi là kiến trúc sư đó...".
Rồi bà dắt ông R, đi thăm các phòng, chỉ cho coi từng bảo vật bà đã góp nhặt được trong những cuộc du lịch và đã nâng niu suốt một đời. Khăn bằng hàng Cachemire đồ xứ cổ, giường ghế đóng ở Pháp, bức tranh của họa sĩ ý Đại Lợi và những tấm màn bằng tơ, di tích của một lâu đài bên Pháp... Nhất nhất ông R. đều thán thưởng.
Sau khi coi hết các phòng rồi, bà đưa tôi đi coi nhà để xe. Tại đó, có kê một cái xe hơi hiệu Packard, gần như mới nguyên.
Với một giọng êm đềm bà nói: "Dượng cháu mua chiếc xe này được ít lâu thì mất, từ hồi đó cô chưa đi nó lần nào hết...
Cháu sành và có óc thẩm mỹ... Cô muốn cho cháu chiếc xe này".
Tôi ngạc nhiên và đáp:
- Thưa cô, cô thương cháu quá. Cô rộng rãi quá, cháu cảm động lắm, nhưng thiệt tình cháu không thể nào nhận được. Cháu là cháu rể xa. Vả lại cô còn nhiều cháu ruột, cô để cho các anh ấy, các anh ấy sẽ mừng lắm.
Bà la lên: "Cháu ruột! Phải, cái thứ cháu nó chỉ mong già này chết để chiếm xe hơi của già? Không khi nào già để xe Packard này về tay chúng nó đâu!".
- Vậy thì có thể đem bán cho một hãng xe được.
Bà lớn tiếng: "Bán ư? Cháu tưởng cô bán xe này sao? Chịu thấy những người lạ ngự trong chiếc xe này sao? Một chiếc xe dượng cháu mua cho cô, mà đem bán nó? Không khi nào! Cô cho cháu đấy, vì cháu biết yêu những đồ đẹp".
Từ chối thì sợ phật ý bà cô, cho nên ông R. phải nhận.
Bà già đó sống một mình trong một dinh cơ rộng như vậy, giữa đống khăn quàng, đồ cổ và kỷ niệm, nên khát khao chút tình âu yếm. Hồi xưa bà trẻ, đẹp, được nhiều người tâng bốc. Bà cất ngôi nhà ấy, yêu mến nó, trang hoàng nó bằng tất cả những bảo vật thu thập được ở châu Âu. Và bây giờ trong cảnh về già buồn tẻ cô độc, bà khát khao chút lòng thương, chút ấm áp trong lòng và ít lời thán phục mà không có kẻ nào biết làm vừa lòng bà hết. Khi gặp được những cái ao ước từ lâu đó, khác nào đi giữa bãi sa mạc mà gặp được dòng suối, bà tất nhiên cảm tấm lòng người cháu rể lắm và cho ngay một chiếc xe hơi lộng lẫy.
Một người học trò khác của tôi, lại vẽ vườn cho một ông trưởng tòa có danh, thấy bầy chó của ông này đẹp, khen: "Thưa ông, bầy chó của ông ngộ lắm, chắc ông được nhiều giải thưởng trong những cuộc thi chó đẹp".
Ông trưởng tòa vui lòng lắm, dắt họa sĩ đi coi bầy chó ông nuôi và những giải thưởng chúng đã chiếm được, nói chuyện rất lâu về dòng giống các con chó đó và sau cùng hỏi:
- Ông có em trai nhỏ không?
- Thưa, tôi có một cháu trai.
- Chắc nó thích nuôi một con chó nhỏ?
- Nói chi nữa, chắc nó mê đi.
- Được! Để tôi cho cháu một con.
Rồi ông trưởng tòa chỉ cho họa sĩ cách nuôi chó lại cẩn thận đánh máy lên giấy, sợ ông này không nhớ hết.
Thành thử ông trưởng tòa đó cho họa sĩ một con chó đáng 100 mỹ kim và bỏ ra một giờ quý báu của ông chỉ vì họa sĩ đã thành thật khen tài nuôi chó và bầy chó của ông.
Làm sao cho người ta ưa mình liền
George Eastman, vua hãng sản xuất phim Kodak, đã chế ra thứ phim trong suốt để chiếu bóng được và kiếm được cả trăm triệu mỹ kim, nổi tiếng khắp hoàn cầu. Mặc dầu vậy, ông ấy cũng như bạn và tôi, cảm động trước những lời khen tầm thường nhất.
Hồi đó ông Eastman xây một âm nhạc học đường và một nhà hát để báo hiếu cho mẹ. Ông Adamson, giám đốc một hãng đóng ghế quan trọng, muốn được ông Eastman mua ghế giúp để dùng trong hai ngôi nhà đó. Ông Adamson bèn dùng điện thoại gọi viên kiến trúc sư của ông Eastman để xin được hầu chuyện ông Eastman.
Khi ông Adamson tới, viên kiến trúc sư dặn: Ông Eastman bận việc lắm. Ông có muốn nói gì thì nói mau đi rồi ra. Nếu ngồi lâu quá năm phút thì đừng có hy vọng gì thành công hết.
Viên kiến trúc sư dắt ông Adamson vô phòng ông Eastman, ông này đương cặm cụi trên bàn giấy một hồi lâu mới ngửng đầu lên, tiến lại gần hai ông kia nói: Chào hai ông, các ông có việc chi?.
Viên kiến trúc sư giới thiệu ông Adamson rồi, ông này nói:
Thưa ông Eastman, trong khi đứng đợi, tôi ngắm phòng giấy ông. Làm việc trong một phòng như phòng này thực là một cái thú. Hãng tôi cũng có làm những ván lót tường. Nhưng tôi chưa thấy phòng làm việc nào lót ván đẹp bằng phòng này.
Ông Eastman:
Ông làm tôi nhớ lại một điều mà tôi cơ hồ quên mất. Phải, phòng này đẹp thật. Hồi mới đầu tôi thích nó lắm. Nhưng bây giờ tôi quen rồi; với lại bận việc nhiều quá, có khi hàng tuần không để ý tới những trang hoàng đó.
Adamson đi thẳng lại những tấm ván, lấy tay sờ.
Thứ này bằng cây sồi mọc bên Anh, phải không ông? Hơi khác thứ sồi mọc bên ý.
Đúng vậy, ông Eastman trả lời - Tôi chở nó tự bên Anh về. Một ông bạn sành về các loài danh mộc đã lựa giùm tôi.
Rồi ông Eastman chỉ cho ông Adamson tất cả những đồ trang hoàng trong phòng, chính do ông chỉ bảo, sắp đặt. Hai người lại đứng trước cửa sổ, ông Eastman nhũn nhặn và kín đáo như thường lệ, lấy tay chỉ những công cuộc ông đã gây dựng để giúp nhân loại. Ông Adamson nhiệt liệt khen ông đã biết dùng tiền. Một lúc sau, ông Eastman mở một tủ kính, lấy ra một máy chụp hình, cái máy thứ nhất của ông, do một người Anh bán cho ông.
Ông Adamson hỏi ông về những nỗi khó khăn buổi đầu và ông cảm động, kể lể về cảnh nghèo khổ của ông hồi nhỏ: Bà mẹ góa, nấu cơm cho khách trọ, còn ông thì làm thầy ký, sao khế ước cho một sở bảo hiểm để kiếm mỗi ngày 5 cắc. Cảnh nghèo khổ ám ảnh ông ngày đêm, làm ông lo sợ lắm và nhất quyết kiếm sao cho có đủ tiền để bà cụ khỏi cảnh vất vả không kể chết đó.
Thấy ông Adamson chăm chú nghe, ông hăng hái tả những đêm thí nghiệm các tấm kính chụp hình, sau khi đã vất vả cả ngày ở phòng giấy, chỉ chợp mắt được một chút trong khi đợi các chất hóa học ngấm. Thành thử có lần luôn 27 giờ đồng hồ, ông không có dịp thay quần áo.
Sau cùng, ông nói:
Lần du lịch cuối cùng qua Nhật Bản, tôi có mua về một bộ ghế bày trong hành lang nhà tôi. Nhưng nắng giọi làm lở sơn, nên chính tay tôi phải sơn lại. Ông có muốn biết tài sơn ghế của tôi không? - Trưa nay ông lại dùng cơm với tôi, tôi chỉ cho ông coi.
Sau bữa cơm, ông Eastman dắt khách đi xem ghế. Ghế xấu, chỉ đáng giá một đồng một chiếc, nhưng ông Eastman là người đã kiếm được cả trăm triệu bạc vinh hạnh khoe những chiếc ghế đó lắm, vì chính tay ông đã sơn nó.
Rút cuộc, cái com-măng ghế chín vạn mỹ kim đó ai được lãnh, chắc bạn đã hiểu. Và từ đó hai người thành cặp tri kỷ cho tới khi ông Eastman mất.
Cái ảo thuật của lời khen đó có nên dùng trong gia đình không? Tôi tưởng không có nơi nào người ta cần dùng nó - mà cũng xao nhãng nó - bằng trong gia đình.
Bà ở nhà chắc có ít nhiều tánh tốt; ít nhất hồi xưa ông cũng nghĩ như vậy; nếu không, sao ông cưới bà? Nhưng đã bao lâu rồi ông chưa hề khen bà một lời? Từ hồi nào?
Bà Dorothy Dix, nổi danh về những câu chuyện hàng ngày, nói:
Chưa học nghệ thuật khen thì xin ông đừng lập gia đình. Trước khi cưới bà, ông làm vui lòng bà là một sự lịch thiệp; sau khi cưới rồi, nó là một sự cần thiết và một bảo đảm cho hạnh phúc trong gia đình...
Nếu ông muốn mỗi bữa cơm thường là một bữa tiệc, thì xin ông đừng bao giờ chê bà nhà nấu nướng vụng; đừng bao giờ bực mình mà so sánh những món của bà làm với những món của cụ bà làm hồi xưa. Trái lại, cứ khen không ngớt tài quản gia của bà, cứ khen thẳng ngay rằng bà hoàn toàn, đã duyên dáng mặn mà, đủ công ngôn dung hạnh lại còn là một nội trợ kiểu mẫu nữa. Cả những khi cơm khê, canh mặn, ông cũng không nên phàn nàn. Chỉ nên nói rằng bữa cơm lần đó không được hoàn toàn bằng những lần trước thôi. Và để đáng được nhận lời khen đó, bà sẽ chẳng quản công trong việc bếp núc. Phải khéo léo, đừng khen bất ngờ quá, cho bà khỏi nghi.
Nhưng chiều nay hay chiều mai, ông nên mua ít bông về biếu bà. Đừng nói suông: Phải, việc đó nên làm, rồi để đó. Phải làm ngay đi. Và xin ông nhớ kèm thêm một nụ cười với vài lời âu yếm. Nếu người chồng nào cũng đỗi đãi với vợ cách đó thì đâu có nhiều vụ ly dị như vậy?
Bạn có muốn biết làm sao cho một người đàn bà mê bạn không? Cái đó mới tài! Không phải bí quyết của tôi đâu, mà của bà Dorothy Dix. Một lần bà phỏng vấn một anh chàng nổi tiếng có nhiều vợ, đã chiếm được trái tim - vả cả vốn liếng nữa - của 23 người đàn bà. (Tôi phải nói rằng bà phỏng vấn anh chàng ấy ở trong khám). Khi bà hỏi anh ta làm sao mà dụ dỗ được nhiều đàn bà như vậy thì anh ta đáp: Thằng khờ nào mà chẳng làm được... Thì cứ khen họ cho họ nghe.
Thuật đó dùng với đàn ông cũng có kết quả mỹ mãn. Disraeli, một trong những nhà chính trị khôn khéo nhất đã nắm vận mạng cả đế quốc Anh, có lần nói: Gặp một người, cứ nói với họ về chính bản thân họ, họ sẽ nghe bạn hàng giờ.
Vậy muốn được thiện cảm của người khác, xin bạn theo quy tắc thứ sáu:
Làm sao cho họ thấy cái quan trọng của họ.
Các bạn đọc tới đây đã nhiều rồi. Xin gấp sách lại - Và ngay từ bây giờ, người đầu tiên nào lại gần bạn, bạn cũng đem thí nghiệm vào họ thuật khen đó đi. - Bạn sẽ thấy thực là thần diệu.
Sáu cách gây thiện cảm:
1- Thành thật chú ý tới người khác.
2- Giữ nụ cười trên môi
3- Xin nhớ rằng người ta cho cái tên của người ta là một âm thanh êm đềm nhất, quan trọng nhất trong các âm thanh.
4- Biết nghe người khác nói chuyện. Khuyến khích họ nói về họ.
5- Họ thích cái gì thì bạn nói với họ về cái đó.
6- Thành thật làm cho họ thấy sự quan trọng của họ.